先推荐一个运营教程给大家:淘宝怎么周日刷单?这渠道,只分享3天!

  热风,知名时尚零售连锁品牌,线上年销售额2亿。下面是热风运营总监程建分享了热风发展到今天的运营经验、心得感悟。希望能给大家一些启示!

新开网店实操经验

  以下是分享全文精选:

  大家下午好,今天分享的叫做运营那点事,06年开始做淘宝,一入淘宝深似海,干了六年之后去了热风,现在负责电商这一块,我个人比较喜欢钓鱼,比较喜欢摄影,如果有喜欢的朋友可以和我一起,今天分享的内容主要有四块,第一是对电商进行简单的介绍,第二是商品在热风是怎样成为核心的,第三是和大家聊一下运营是怎么玩的,其实很简单,你们不会的我也不会,第四是现在有很多的变化,我们如何去应对变化。

  客人第一,不三心二意

  先给大家介绍一下热风,热风成立于1996年,到现在正好是20周年的一个时间节点,我们的定位是精准零售,时尚品牌,我们做的是快时尚,为客人提供穿戴类的服务,主要品类有鞋服装包配饰,基本上你身上穿戴的东西在热风都能找得到,我们线下差不多有840家分店,分布在全国100多个城市,万达是我们的战略合作伙伴,基本上每个万达我们都会入驻,我们定位是快时尚的零售企业。

  这么多年很多线下企业去搞了房地产去做这个做那个,我们什么都没做一直在做零售,热风的商品的品类比较齐全,刚才和大家也讲过了,男装女装内裤袜子手套围巾配饰包包鞋子帽子什么都有,热风的经营理念是客人第一,我们这一条是从上到下牢记在心的。

  作为电商我们起步是比较晚的,我们进入天猫比较早在08年,进入电商是在11、12年,刚开始做天猫的时候线下的日子还是比较好过,没有那么多的库存,我们是在14年才开始有了自己的团队,我刚进入公司时主要做的一件事就是做对接,后面我们才开始成立自己的电商团队,慢慢的开始全部自己来做,线上的产品是和线下同款的,线上有的线下也有,热风品牌这么多年知名度稍微有一点点,靠着搜索就来了,虽然我们的运营能力差了一点点,但是我们的发展速度还是可以的,我们现在整体的团队规模在120人左右,不包含仓库,之前有人问上新超过三个人的请举手,我非常大方的举起了手,因为我们有三十个人,我们的商品品类很多,店铺非常多,都需要一点点的往上传,这是我们热风线上和线下大概的一个介绍。

  在热风商品是我们非常核心的环节,因为我们商品的种类非常多,我们是买手式的企业,因为我们没有设计能力,我们全部是买手从全球选货的方式来拍我们的商品,所以我很羡慕我们的买手经常可以去韩国日本欧洲出差,看秀买包各种吃喝玩乐,而我们运营只能去趟常州,我们很辛苦。

  产品定位是关键

  说到商品我有一些感悟,我们之前做的一些都是成品的定位,而以后可能更多的考虑人们的建议,像老高已经进入第二个境界,我们只到了第二层,人群我们以女性来说分了四种,第一种是屌丝,就是买便宜的东西,第二种是贤惠,就是追求性价比的人,第三种是小资,就是追求高端品质追求一定的品牌调性,对生活有一定追求的人,第四种就是白富美,是走在时尚的前列的。热风重点做的是第二类和第三类人,我们的消费群体一群是大学生,没有多少钱但是对品质有一定的追求,第二群就是毕业几年但是收入还不是很高,对穿着有一定时尚性的追求,我们主要是做这一些人,之前有人说得屌丝者得天下,现在他们可能也死的差不多了,人群定位好了才能做好产品,最后总结为四个字就是以人为本,我们要知道我们的客户在想什么,他需要什么我们就提供什么。

  做淘宝这么多年我们都会关注流量,没有一个店说我们的流量是足够的,那么除了搜索品牌词的流量之外,我们大部分的流量是通过搜索我们的单品,所以就会延伸到爆款,我们的主推款。热风在这方面做了几个工作,第一个是好产品会带来好流量,第二个是要让客户有快感,第三点是让卖点打到痛点,第四点是酒香也怕巷子深,第五点是送人玫瑰留余香。

  平台活动怎么做?

  我是做运营的,商品不是我们的强项,我们是买手制,他们也叫我们丢手,因为我们看不上的款式最后基本上都死掉了。热风并非是一个活动型的选手,这些年我们和大家玩的不太一样,大家每个月会上很多活动聚划算啊直通车啊等等,对于我们来说我们做的是日销,活动占我们的销售额并不是很大比例,这里面原因有很多是被逼无奈的,活动我们也做的,我们做活动的目的是什么,比如春季款我们在做活动就是为了快速的产生销量,所以我们不会在乎产出不会在乎流量,其实聚划算对我来说早已经不是引流的地方而是转化的地方,我们做活动会把握节奏,第一次是打新款,第二次是清理库存,所以就不会在意利润。

  我们比较喜欢玩自己,双十一我们是不上聚划算的,聚划算的流量就那么多,双十一那么多人上聚划算我们为什么还要加入呢,如果我们平时上聚划算那我们占有的流量就会很多,所以我们会把做活动的时间和别人错开,我们会控制库存,因为很多时候我们会追求销量注重第一,我们并没有这样的习惯但是也做成了第一,我们更注重平衡。我们的流量分为三块,第一是自有流量,我们品牌的知名度带来的流量,关键词的搜索流量,还有一些自主访问的流量,第二是平台给予,也就是一些活动的流量,第三是付费流量。

  面对直通车的现状我们也有一些策略,我们给直通车的定义是爆款催化剂,不做直通车一个新款需要两个月的时间自然成长起来,我做直通车就是为了缩短时间,第二个是以守为攻,搜热风的人很多的,但是有些词我们也需要去买,第三条是只求精准不求广泛,很多活动都是为了精准匹配,我们对于直通车我们也是要求精准。

店铺操作策略

  我们只做锦上添花不做雪中送炭,如果你想用直通车起死回生那你还是别做了,只有你有好的产品,通过推广才能有好的效果,不要去和别人打价格战,我之前有一个朋友和我说他的同行和他打价格战,他卖69,那个人卖59,我的朋友说我要弄死他,我降低价格降到49,直通车他花了2000,我花5000,我拦住他,我说你不要去和人家拼价格,你把你的产品做个升级,屌丝的群体是最大的,如果你要追求量就要走屌丝的道路,你把产品做了升级你顾客的群体也会升级,那么你就不要在意你的销量是多少,你只要抓住你需要的这群人就好了。

  钻展好的位置就那么几个,差的位置没有流量,大活动比较贵,我们的推广预算一直不够,其实推广花一点点就可以,我们要物以类聚人以群分,把合适的产品推给合适的人,好钢用在刀刃上,要提前做活动提前布局,我对双十一的理解就是对我们整体运营能力的一次大阅兵,所以要把精力放在日常,不要太注重回报率,推广决定不了转化率的,钻展只是一个工具,很多人为了推广为了爆款花了很多钱,我们觉得只是一个工具,在合适的时候拿出来用一下。我对推广有三条感悟,第一从来不是救命稻草,第二花拳绣腿别出去打架容易挨揍,第三控制费用占比都是真金白银。

  如何用对变化?

  最后一点就是如何应对我们的这些变化,去年我们做了很多基本款都很好卖,今年我们又做了很多基本款,发现基本不好卖了,时尚的个性的这些东西比较好卖,消费者发生了非常大的变化,用一句诗来形容就是,衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴,今年流行什么明年流行什么都是无法预测的,所以买手我们公司是十分重视的。转化率没有那么重要,产品才是最重要的。主要的变化就是平台和客人的变化,千人千面非常适合我们,因为我们品类非常多,第二个内容营销,但是并不适合我们,我们是渠道品牌,不是零售品牌,我们从来没有打过广告请过代言人,天猫国际今年双十一非常猛,全都冲在前面,所以先把产品做好,才能让消费者喜欢。今年我们发现我们的客人发生了一些变化,第一点就是注重个性,第二点追求品质,现在更看产品的性价比,第三点更享受服务,第四点客人人以群分。万变不离其中,我们要让客人找到想要的东西,我们要持续不断给客人提供高质量的产品。

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